2025-02-11 10:38:56
為搶占旺季營銷先機(jī)，持續(xù)提升市場競爭力，鞏固客戶基礎(chǔ)。2025年1月15日，西鄉(xiāng)農(nóng)商銀行在全行啟動(dòng)“歸巢、引巢”兩大工程，聚焦流失客戶、他行存量客戶精準(zhǔn)營銷，以實(shí)際行動(dòng)推動(dòng)各項(xiàng)業(yè)務(wù)再上新臺(tái)階。截至2025年2月9日，累計(jì)營銷“歸巢、引巢”客戶超30戶，新增貸款金額1500萬元。
發(fā)力于“準(zhǔn)”，完善名單精準(zhǔn)營銷機(jī)制。做好“數(shù)據(jù)賦能”。西鄉(xiāng)農(nóng)商銀行總部及時(shí)整理下發(fā)了流失客戶“歸巢”名單臺(tái)賬8000余戶，指導(dǎo)客戶經(jīng)理“按圖索驥”，精準(zhǔn)發(fā)掘已流失客戶動(dòng)向，逐戶摸排客戶流失原因，因戶施策開展客戶回流營銷，進(jìn)一步提升精準(zhǔn)營銷工作質(zhì)效。夯實(shí)工作責(zé)任。切實(shí)將網(wǎng)格化管理與名單制營銷相結(jié)合，堅(jiān)持推進(jìn)“掛圖上墻”、“帶表作戰(zhàn)”、“進(jìn)度公示”。旺季營銷期間，該行全面啟動(dòng)農(nóng)戶、小微等各類客群大摸底、大走訪活動(dòng)，對(duì)全縣17個(gè)鎮(zhèn)（街道）、215個(gè)村（社區(qū)）逐個(gè)劃分并明確客戶經(jīng)理營銷網(wǎng)格責(zé)任，累計(jì)摸排村小組1245個(gè)，完善各類客戶信息9.56萬戶、28.31萬人，實(shí)現(xiàn)營銷網(wǎng)格底清數(shù)明。三是聚焦重點(diǎn)領(lǐng)域。充分利用春節(jié)前后人流、物流增加，經(jīng)營、消費(fèi)需求旺盛的有利時(shí)機(jī)，開展返鄉(xiāng)人員專項(xiàng)營銷，累計(jì)組織開展返鄉(xiāng)人員產(chǎn)品宣傳推介會(huì)4次，成功挖掘流失客戶2人、他行客戶7人，營銷貸款金額達(dá)800萬元。同時(shí)，牢牢把握當(dāng)前購房、購車等大宗消費(fèi)需求加大，以及圍繞“國補(bǔ)”優(yōu)惠等政策打造專屬消費(fèi)類場景營銷，不斷做大客群資源。
著力于“實(shí)”，塑造敢打敢拼營銷團(tuán)隊(duì)。支行班子帶頭干。支行正副行長、機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人以身作則，牽頭走訪轄內(nèi)政府機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位主要負(fù)責(zé)人，積極參與機(jī)構(gòu)走訪和營銷活動(dòng)，與員工上下聯(lián)動(dòng)、合力攻堅(jiān)，不斷發(fā)揮全員營銷工作合力。嚴(yán)抓管理扎實(shí)干。圍繞流失客戶名單落實(shí)分層營銷責(zé)任，機(jī)構(gòu)內(nèi)外勤配合每周不少于3天進(jìn)行批量電話營銷，機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人篩選優(yōu)質(zhì)客戶進(jìn)行上門走訪營銷。業(yè)務(wù)部門按周通報(bào)營銷進(jìn)度，包片部室定期對(duì)支行營銷工作進(jìn)行督導(dǎo)檢查，有效促進(jìn)營銷工作見行見效。營銷競賽比著干。每天在營銷微信群中開展“曬單”評(píng)比活動(dòng)，對(duì)成功營銷的前十名員工分別給予“首單獎(jiǎng)”和“曬單獎(jiǎng)”，按天兌現(xiàn)獎(jiǎng)金，全面激發(fā)員工營銷積極性。
聚力于“精”，積極優(yōu)化創(chuàng)新產(chǎn)品服務(wù)。用好旺季優(yōu)惠政策，不斷發(fā)揮“線上+線下”產(chǎn)品優(yōu)勢。加大“返鄉(xiāng)惠利貸”“迎春興業(yè)貸”“賀歲優(yōu)享貸”等產(chǎn)品宣傳力度，靈活運(yùn)用貸款利率“一事一議”機(jī)制，不斷提升產(chǎn)品競爭優(yōu)勢。針對(duì)流失客戶的不同原因執(zhí)行差異化的歸行政策。對(duì)于因手續(xù)繁瑣而流失的客戶，采用市民e貸、秦V貸等線上產(chǎn)品提供上門服務(wù)、重新測算額度并以即時(shí)下款打動(dòng)客戶；對(duì)于因資金成本考慮而流失的客戶，則利用“一事一議”定價(jià)實(shí)現(xiàn)“以量補(bǔ)價(jià)”。通過精準(zhǔn)分析客戶需求、找準(zhǔn)痛點(diǎn)、突出產(chǎn)品賣點(diǎn)等方式進(jìn)行營銷，成功挽回了大量流失客戶和他行客戶，進(jìn)一步鞏固了西鄉(xiāng)農(nóng)商銀行的客戶基礎(chǔ)和市場地位。（王棋）
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